在《龙八国际黄睿：在“拐点”前保持定力（上）》中，我们回顾了软件的发展历程和黄睿过去的经历，华磊从起步阶段到至暗时刻以及转折点，下篇中，我们将继续为您讲述华磊稳健发展的过程以及背后的“方法论”，阐述黄睿对于工业软件企业发展路径的思考！

01. 稳健发展“方法论”

龙八国际副总经理邓丹是2013年加入龙八国际的，邓丹还记得第一次跟黄睿见面的情形，当时龙八国际所在的办公区楼上在装修，声音很嘈杂，黄睿在附近找了一家星巴克，两个人一聊就是三个多小时，在聊完行业前景之后，黄睿就拿出了电脑跟邓丹演示龙八国际的产品，阐述公司的理念，邓丹对黄睿的第一印象就是他的朴实以及对产品的自信。

彼时，龙八国际已经在MES行业耕耘了8年，“一家工业软件公司，能够在市场并不景气的情况下坚持8年，一定有其独有的核心价值和竞争力，决定进入华磊也就是看好了华磊后续的爆发力。”邓丹说。

从加入龙八国际到现在，邓丹见证了龙八国际稳健发展的历程。其中有三个比较重要的时间节点：

一个是2014年，行业的第一次小幅度爆发带动龙八国际实现了快速发展。邓丹记得，当时工业4.0概念开始在国内兴起，而“中国制造2025”也在酝酿中。

另一个节点就是2016年，当时作为客户的沃尔核材收购了龙八国际60%的股权，经过了三年的对赌，华磊也基本完成了对赌目标。“虽然是资本的压力，但也是促进我们发展的动力，对我们的帮助：一是资金上的信心；最重要的是沃尔核材作为上市公司，给龙八国际带来了管理上的成长，因为他们的管理是相对成熟的。”邓丹提到。

而最重要的节点则是2020年，经历了疫情之后，各行各业都面临着巨大的挑战，但是在2020年结束的时候，龙八国际反而实现了增长，这极大地增强了团队的信心，也为2021年持续稳健增长奠定了基础。

龙八国际开始体系化地建立企业文化也是在2010年，2021年底，通过在之前的企业文化上进行精炼和优化，龙八国际最终将整个公司的企业文化的经营理念凝结成了三个字：“勤”、“信”、“传”。“勤”就是“勤劳”；“信”是守信用，信守承诺；“传”就是“传承”。

邓丹提到两个守信的细节：一个是对客户，过去，华磊一直将交付看得比什么都重要，答应客户的一定做到。“目前我不敢说我们的交付在业内是第一，但我可以保证的是，我们的交付一定是在第一梯队内的。”另一个细节是对内部员工，奉承着既然承诺了，哪怕承诺错了，在既有的阶段也要做到的原则，即便是最困难的时候，华磊也没有拖欠过哪怕一个月的工资，这是邓丹认为黄睿作为创始人做得非常不容易的一点。

黄睿一直强调的一个精神就是“教练精神”，所谓“教练精神”，就是“传承”，包括技术、经验和管理方法、文化的传承。

企业领导人的特质首先就会影响到整个公司的气质，而从创始人黄睿身上，邓丹看到的就是他在时刻践行这三个企业文化。“勤”、“信”、“传”的精神在邓丹所在的销售部门，则延伸为5个词，即“团结”、“正直”、“守信”、“传承”、“坚持”。 

黄睿的很多经营理念来自于华为。“华为肯定是大部分做实业的企业家们的偶像，华为的基本法，从基本法衍生出来的一些理念，比如以客户为中心等，我觉得都是非常好的经营理念，对我们的指导性都很大，毕竟我们都是以技术为导向的公司，在残酷的商业环境中成长起来的。”黄睿说，“公司团队也从华为引进了一些相应的人才。”

“方向大致正确，组织充满活力”这句话是黄睿印象最深刻的，他的解读是，现在大家都在谈创新，但在大方向上一定要正确，“组织充满活力”就是组织架构要让更多地人能往上走，更好的思维理念和产品技术能够涌现，促进企业的发展，人的创造性需要通过组织的变化和优化激发出来。

人才流动性大是必然的，因为绝大多数企业留住人才的方式就是开高薪，但是人在满足薪资需求的情况下，还有其他维度的需求，黄睿表示，首先我们不会开出特别低的工资，薪资一定要超过行业，在涉及股权激励方面，一定要让核心员工意识到做MES不可能一夜暴富，股权对他们来说就非常重要；但股权也不是万能的，最后还要反复告诉员工，华磊在行业内到底处于什么样的位置，让他自己意识到我们在这个行业中是有沉淀的。

龙八国际在内部也提出了“三化一稳定”的口号：交付透明化、流程规划化、顾问专业化，保持组织的稳定。这个也是借鉴了华为的“三化一稳定”理念。

从创业的那一天开始，黄睿就认为再好的技术都必须经过客户的验证，而且能够持久地让客户用起来。“我做技术不是纯粹为了把它做出来，实际上我一直有产品的思维，与其说我是技术专家，不如说我是一个产品专家。”

从产品架构的构建开始，黄睿的初心就是做一个平台级的产品，而平台级的产品就意味着，它的发展一定是需要不断地经由客户应用而迭代，不断地优化和更新。对于平台级产品的定义，黄睿的解释很简单，他说：“就是在交付的时候，面对客户新需求的时候，这个平台能不能从0~1快速地通过可配置化的方式实现交付，不再需要软件工程师按传统的方式写代码实现 。”

关于华磊的定位，黄睿则一针见血地指出：我们不是以技术驱动产品，而是以产品(客户需求)来驱动技术。“一直到现在，我们的产品还在不停的迭代，产品功能、流程思路都在不断迭代。”

02. 快与慢的辨证

“在工业软件领域，一个软件迭代20年，还算年轻的。”黄睿笑称。

互联网最大的特点就是“快”，而工业软件最大的问题就是“慢”，一快一慢之间，企业往往很难把握住自己的节奏，浮躁者比比皆是，特别是在资本的裹挟下，能静下心来打磨产品的企业更少。黄睿始终认为，工业软件只能慢慢做，慢工出细活，所以对于这个领域的企业家来说，一定要耐得住寂寞，该沉淀还是要沉淀，该投入还是要投入，尤其是要下沉到工业里面去。

很多人在创业阶段认为做一个产品就可以包打天下，黄睿表示，这在工业软件领域是不可能，技术、市场和服务作为发展的“三驾马车”，一定是齐头并进的关系，但很多时候，企业往往忽略了后续的服务。“前面造车只是一个环节，后面用车才是体现车真正价值的时候，软件系统也是，如果后续不能服务用户，不能产生更多的价值，我们就始终是一个传统的软件企业，只有提高服务意识，把体系建立起来，才能成为一家比较丰满的公司。”

对于业界给予的保守标签，黄睿也有自己的理解，他表示，如果不涉及交付，企业确实应该以快速打法取胜，但一旦涉及交付，就面临着沉甸甸的责任，MES作为强交付的软件，一旦绑定，系统出现问题，影响的就是客户的生产和经营。

“一荣俱荣，一损俱损。”黄睿一直跟员工强调的是，做这个事情首先不能影响客户的业务，其次，要保证系统能够稳定运行至少十年。“一个系统投资的标准就是十年，如果客户用了十年，这意味着他不但收回了投资回报，也因此获得了更多的价值。”事实上，截止到目前，华磊产品在客户现场稳定运行超过十年的客户占比已经达到了20%。

正是考虑到客户生产的问题，黄睿拒绝任何急功近利。“你得精雕细琢，就像画画一样，要精确，而且还有一项很重要的事情是要把他的IT团队人员培训起来，成为用户生态的伙伴和工程师，能够对平台的应用游刃有余。所以我们花的精力不光是把事情做好，还得把能力传输给客户，所以我们就慢了，给外界的感觉就是保守。”

但慢只是暂时的，一旦达到拐点，客户数量积累到一个临界点，华磊就能靠生态和服务实现相对快速的发展，他预测这个拐点是1000家客户。“我们现在有五六百家客户，可能还需要两年，才能迎来‘拐点’。”

龙八国际花了很多时间帮客户做各种精细化的建模，在黄睿看来，这其实是与客户“强绑定”的过程，一旦粘性提高，客户更换系统的成本也会提高。“换ERP是有可能的，换OA也可以的，但要换MES，就得掂量一下会产生什么样的后果，也就是说客户一旦选型上了哪家的MES之后，其实不到万不得已，实在不能容忍，他是不会更换的，因为更换的成本非常高。”

黄睿深信，像龙八国际这样的工业软件公司，其良性的发展路径一定是前期先经历一个平缓的增长过程，厚积薄发，等熬到了“拐点”，才能实现爆发式的增长。“一定会有个拐点，现在就是看谁能够熬到最后，等到把竞争对手都熬死了，最后就剩下几家，这几家中间再决出胜负。”

事实上，龙八国际在MES领域已经专注耕耘了22个年头，15个版本持续迭代优化，拥有110份软件著作权与专利，项目交付率100%，全球超过30000+关联企业用户部署，超过100万个应用部署终端，提供每日高达100TB的数据采集处理。这家在行业内跑得并不算快的企业一直有自己的节奏，采访中，问及2022年的目标，邓丹坦言2022年的目标，相比较2021年并没有增长太多，从目前来看，华磊并不会实现翻倍式的增长。

有时候，慢，是一种主动的选择，但前面的慢，是为了后面的快！

转载自：5G产业时代（5G产业时代采访编辑）

原文链接：工业软件100人| 龙八国际黄睿：在“拐点”前保持定力（下)